《数字时代》采访9家产业各异的品牌、15名MarTech业界专家，探讨如何让行销科技工具精准对症下药。当品牌在成功抓住「对的人」目光后，就要设法缩短顾客考虑期，打铁趁热祭出诱因「清空购物车」。文末完成问卷，免费下载本期 【MarTech趋势图解专刊】 。

在行销领域中，许多品牌最关注的就是转换变现，也是MarTech和「真金白银」链接最深的一段。

其中，消费者下手购买前的「考虑期」就是最大的考验，当品牌在后台看到消费者在网站逛了2小时都没下单时，一定最想知道，他到底在犹豫什么？流程中遇到什么困难？Appier资深业务经理江奉融表示，抓住犹豫客的心理，是达到导购目的最重要的任务，然而过去的MarTech工具都在追求把内容主动推出去，但无法了解消费者行为的细微差异，「以前这块叫做售前服务，主要是客服在经营，但客服和行销转换没有办法直接画上等号，所以也很难追踪改善。」

对消费者的行为理解度不高，分散在不同的数据集成困难，AnyMind Group媒体成长部经理林忆如透露，不少零售业甚至要花1年才有办法把消费者的数据整理完成，甚至可能整理到一半放弃，在会员数据搜集的阶段，也会面临消费者，在过程中流失。

直到AI的出现，让「犹豫客」可以进行多维度的分析，甚至设置好自动触发沟通的时间点。Appier产品总监刘智雄分享，可以设置让AI主动的去和犹豫客打招呼打开对话，在言谈中去判断对方输入的内容、购买意图多强，同时了解犹豫原因，比如「知识型」犹豫客，认为自己对产品信息理解不够，或「时机型」犹豫客，已经对产品感兴趣，但在等待时机成熟，就能定期推播折扣等信息刺激，用多种方法因应。

awoo首席执行官林思吾则指出，网站体验是促使消费者购买的重要因素，因为良好的网站体验可以成功减少消费者困惑、探索的时间，让他们快速找到需要的商品，也借此缩短考虑时间，加速下手购买。

为了达到这个效果，首先必须优化站内的搜索功能，包含提供清晰的产品分类，并结合AI标签来改善导览功能，另外，交互性工具如虚拟店长、即时回答问题的对话窗，这些作法都牵涉到网站的基础建设，对于一些从未优化过网站体验的品牌来说非常耗时，但林思吾认为，这是成长必经之痛，「必须把MarTech工具视为长期提升效率和效果的助手，而不是短期的促销工具。」

犹豫客分类：AI触发对话后，分析行为意图并设置应对机制优化网站：产品贴标签，网站搜索、导览路线清晰，即时回答问题基础建设：会员系统评估，设置合理转换目标

至于消费者行为数据的取得，AnyMind Group台湾总经理李佳倩认为，对单月营业额500至600万元以上的品牌，建议直接导入CDP最完善的分析数据，但若营业额未达这个规模，在CDP评估上须更谨慎，因为一次性导入100至150万元，后续每月也是10万元左右的开销，数据量不够的情况下也无法展现效益，会对营运造成相当的负担。

林忆如认为，品牌需要先盘点公司现况、创建目标，接着设计开发流程，最后才能设置合理的成效评估及优化机制。假设公司想解决的问题是漏斗中层的沟通环节，要盘点的就包含现况：「1个月要花多少时间在这件事情上」，目标「导入后希望节省一半的时间」。品牌是否足够了解自己、目标都影响着挑选工具的方向。